Обзорная статья Декабрь 2014
Эксперт: эффективные медрепы – выпускники экономических вузов
Фармперсонал, 24 декабря 2014 г.
При формировании команды медрепов фармацевтические компании все чаще отказываются от специалистов с высшим медицинским образованием в пользу выходцев с других рынков. Наибольшую эффективность на позиции медицинских представителей демонстрируют молодые специалисты — выпускники экономических вузов.
Это во многом инновационное для отрасли решение — привлекать на позиции медрепов специалистов с экономическим образованием, региональный директор GSK Pharmaceuticals в России Александр Соколов озвучил в рамках встречи HR-сообщества фармацевтических компаний, организованной «ЭКОПСИ Консалтинг». Основной темой обсуждения стал актуальный тренд: развитие финансово-экономического мышления «полевого» персонала.
«В наш век потрясений, катаклизмов и кризисов роль финансово-экономического мышления у персонала всех уровней возрастает» — отметил партнер «ЭКОПСИ Консалтинг» Сергей Умнов.
Фармбизнес сегодня существует в очень жестких условиях растущей конкуренции и контроля со стороны госорганов. Чтобы оставаться успешными, компании меняют свои подходы в т.ч. и к продвижению продукции, меняются и требования к полевому персоналу.
Обосновывая необходимость развития финансово-экономическое мышления у медрепа, участники встречи отметили, что каждый медицинский представитель должен не только выполнять план по визитам, который ему спускают «сверху», но и анализировать ситуацию на рынке — какую долю рынка занимает препарат, что твориться в этом же сегменте у конкурентов и т.д. При этом медицинский представитель и региональный менеджер должны понимать, что вся ответственность за регион, в котором они работают, лежит на них — эффективно и оперативно руководить их действиями из центрального офиса с учетом быстро меняющейся ситуации не всегда возможно. Именно поэтому региональный менеджер и команда медрепов должны уметь самостоятельно собирать и анализировать финансово-экономическую информацию и оперативно и эффективно реагировать на изменения рынка.
До недавних пор в фармкомпаниях до 90% сотрудников являлись выпускниками медицинских и фармацевтических вузов. В сложившейся экономической ситуации для успешного развития бизнеса, фармкомпаниям приходится менять устоявшуюся парадигму и развивать финансово-экономическое мышление у своих сотрудников.
Говоря о важности финансово-экономического мышления для медрепов, Александр Соколов отмечает тренд последнего времени — стремительный выход на рынок персонала без базового медицинского и фармацевтического образования. В GSK на сегодняшний день лишь 60% персонала имеют медицинское и фармацевтическое образование. И это волевое решение — компания осознанно набирает молодых специалистов — выпускников экономических вузов. Проанализировав их работу, в GSK пришли к выводу, что молодые экономисты гораздо эффективнее медрепов с медицинским образованием, которые работают на территории более пяти лет. Возможно, за последними — опыт и богатые медицинские знания, но молодые экономисты мыслят более креативно и готовы оперативно меняться вместе с рынком.