Специалист по B2B‑продажам для практики «Производственное развитие и обучение» на рынке РФ и СНГ

ЭКОПСИ Консалтинг – одна из крупнейших компаний в области управленческого консалтинга, более 36-ти лет успешно реализует масштабные проекты для компаний 20+ отраслей бизнеса России и СНГ.

В настоящее время мы развиваем Практику «Производственное развитие и обучение» и ищем в команду Специалиста / Менеджера по продажам.

Цели должности

Обеспечивать стабильный поток лидов и сделок по продуктам практики (15+ консалтинговых и обучающих услуг), для чего:

• Поддерживать связь с существующими клиентами, работая по готовой базе и совместно с экспертами и маркетингом – видеть их потребности и вовремя формировать точки контакта или конкретные предложения для них;
• Реагировать на поток входящих запросов по существующим каналам и совместно с консультантами быстро формировать предложения для клиентов;
• Подхватывать и формировать запрос у новых клиентов, приходящих в воронку после маркетинговых активностей;
• Находить новых клиентов, работая с открытыми базами компаний.

Основные задачи

• Обработка имеющейся базы клиентов и контактов после мероприятий: звонки, письма, рассылки, ведение диалога до договоренностей о встречах и сделках;
• Подготовка и отправка персонализированных писем и коммерческих предложений, разработка простого контент- и рассылочного плана по базе (что, кому и с какой периодичностью отправляется);
• Адаптация и оформление материалов: каталога продуктов, писем, презентаций под разные рынки (в т. ч. Казахстан, Узбекистан, с учетом языка и визуального стиля);
• Работа в CRM: обработка входящих автоматических лидов, занесение ручных лидов, пришедших лично к консультантам, обновление статусов, фиксация результатов контактов, напоминания, «дожим» клиентов, поддержание воронки в актуальном состоянии;
• Координация с экспертами (пресейлами): организация звонков/встреч, подготовка к ним, первичная квалификация запросов, поддержание контактов с клиентами (в т.ч. поиск поводов для «вторичных» контактов);
• Взаимодействие с маркетингом: использование собранной маркетингом базы, согласование рассылок и мероприятий, запрос необходимых материалов;
• Инициация работы с новыми клиентами: определение пула компаний – потенциальных клиентов + отслеживание новостной повестки с целью выявления потенциальной компании клиента, поиск контактов, поиск способа выхода на клиента и организация первой встречи-знакомства.

Формат работы и подчиненность

Формат

Гибридный формат работы, с периодическим посещением офиса и клиентов.

Подчиненность

Руководителю практики, с регулярной отчетностью по KPI (лиды, встречи, сделки, конверсия, выручка).

Ключевые KPI

• Количество и качество новых лидов, обработанных по базе;
• Количество назначенных и состоявшихся встреч/звонков с экспертами и клиентами;
• Конверсия лидов во встречи, конверсия встреч в КП, конверсия КП в договора;
• Объем выручки (биллинг) по привлеченным или доведенным до сделки клиентам;
• Актуальность и полнота данных в CRM по воронке продаж.

Требования к опыту и компетенциям

• Обязателен реальный опыт продаж в B2B, предпочтительно дистанционных (телефон, онлайн-каналы), а не B2C;
• Опыт работы менеджером/специалистом по продажам с подтверждаемыми результатами: компании, продукты, объемы продаж;
• Навык самостоятельного планирования месяца: умение описать, как будет осваиваться новый регион/сегмент, какие шаги и активности будут сделаны;
• Базовый опыт работы с CRM-системами и дисциплина ведения воронки;
• Грамотная устная и письменная речь, умение писать понятные деловые письма;
• Навыки деловой коммуникации и готовность изучения новых продуктов компании.

Личностные особенности и «драйв»

• Внутренняя мотивация «самому делать продажи», а не ждать постановки детальных инструкций;
• Готовность и желание иногда «догружать себя» – сделать дополнительную рассылку, открытку, письмо, не воспринимая это как формальное «отработать часы»;
• Инициативность: готовность предлагать свои идеи по входам к клиентам, форматам писем и активностей, а не только исполнять чужие.

Этапы отбора

1. Конкурс резюме;
2. Тестирование (с обратной связью о сильных сторонах и зонах развития);
3. Подготовка к интервью – первое изучение продуктов компании ЭКОПСИ (на основе раздела сайта hse-russia.ru);
4. Интервью с лидером практики, во время которого предстоит решение бизнес-кейса (переговоры с клиентом, первичное снятие запроса и первое предложение решения из продуктов практики);
5. Решение бизнес-кейса (подготовка коммерческого предложения согласно ТЗ клиента и проведение его презентации онлайн на 30 мин.);
6. Оффер!

Что тебя ждёт в ЭКОПСИ

Культура свободы и ответственности

Мы любим талантливых, высоко результативных людей и даём им «карт-бланш» для работы и творчества. У нас никто не будет контролировать, где и сколько ты работаешь, главное ― результат. Кстати, бонус у нас без верхней планки — сделай столько, сколько сможешь.

Интеллектуальная среда

Тебя ждут задачи, над которыми хочется думать. И выбрать ты их сможешь сам в любой из 20+ практик разного профиля. Тебя будут окружать действительно умные люди, у которых интересно учиться. За кофе и на встречах у нас бурлят дискуссии, в диалоге рождаются новые смыслы и идеи — у тебя всегда найдется, «об кого» подумать.

Масштабные проекты, приносящие пользу

Работа должна иметь смысл. Для нас он в том, чтобы помогать бизнесам расти и развиваться. Меняя компании, мы делаем лучше жизни тысяч людей, городов и даже страны — и это невероятно заряжает.

Ключевые факты об ЭКОПСИ

• 36+ лет успешной работы на рынке управленческого консалтинга;
• Одна из крупнейших компаний в области управленческого консалтинга;
• Проекты для компаний из 20+ отраслей бизнеса России и СНГ;
• 15+ консалтинговых и обучающих услуг в практике «Производственное развитие и обучение»;
• Рынки: Россия, Казахстан, Узбекистан и другие страны СНГ.

Что важно знать перед откликом

• Формат работы: гибридный, с периодическим посещением офиса и клиентов;
• Подчиненность: руководителю практики;
• Отчетность: регулярная по KPI (лиды, встречи, сделки, конверсия, выручка);
• Доход: фиксированная зарплата + бонус без верхней планки;
• Отбор включает конкурс резюме, тестирование, бизнес-кейс с переговорами и презентацией КП, интервью с лидером практики.

Откликнуться на вакансию